Promjene među očekivanjima kupaca, potezi konkurencije i tržišne (ne)prilike često su prvi znakovi da se nešto sprema, i da možda nećemo više dugo moći nastaviti po starome:
Samo imati web stranicu nije isto što i prakticirati digitalni marketing.
Prakticirati digitalni marketing znači aktivno raditi na privlačenju novih kupaca zainteresiranih za Vaše proizvode i usluge, koristeći brojne digitalne kanale i discipline.
Ako se već sada prepoznajete u nekoj od situacija koje navodimo u nastavku članka, a još se niste ozbiljno počeli baviti digitalnim marketingom da biste našli nove kupce, neka to bude znak. Za što? Da je vrijeme da se i Vi pridružite gozbi na internetu. Zašto da se samo Vaši konkurenti goste? Na internetu ima dovoljno mjesta i za Vas.
Znak #1: prodajno ste intenzivna organizacija koja stalno treba nove leadove
(eng. ‘lead’ - prodajni trag, potencijalni kupac)
Kad presuši jedan izvor, morate naći novi. Tako je ljudski rod preživio sva ova tisućljeća: selili smo se tamo gdje ima hrane i vode, i tako naselili sve kontinente.
Trenutno traje velika migracija poslovanja na internet, medij koji predstavlja novi najveći izvor potencijalnih kupaca. Tu migraciju promatramo od 2002. od kad poslujemo i primjećujemo da se tvrtkama do sada nije jako žurilo. Kad kažemo migracija, mislimo na to da su tvrtke nadišle ideju da je dovoljno imati website, i da su počele graditi marketinško-prodajno digitalno prisustvo u kojem je website središte.
Neke tvrtke već su se ustoličile na internetu i dobro uvježbale ključne discipline digitalnog marketinga poput optimizacije za tražilice ili sadržajnog marketinga, no to ne znači da je kasno za Vas.
Nije kasno! Jednako kako ste na razini tvrtke naučili privlačiti potencijalne kupce offline, tako možete naučiti raditi isto to online. Svakodnevno se osnivaju nove tvrtke koje počinju od same nule u svemu, pa tako i u marketingu. Čuli ste za poznati citat Woodya Allena: 80% uspjeha temelji se na tome da se pojavite. Bitno je da se Vaš marketinški odjel prvo pojavi na internetu, a zatim i počne provoditi redovite marketinške aktivnosti, sve s ciljem da bi Vaša prodaja imala kome prodavati.
Znak #2: imate veliki potencijal za prodaju putem interneta i ostale vrste online transakcija
Danas se apsolutno sve može promovirati, ugovoriti, često naručiti, pa čak i izravno naplatiti putem interneta, web stranice, i ostale uobičajene digitalne imovine.
Evo jedan primjer koji svima nama koji smo u biznisu proširuje vidike: SpaceX omogućuje online narudžbu i naplatu usluge slanja tereta u svemir. Recimo da ste država koja želi u svemir lansirati satelit. Na SpaceX-ovoj web stranici možete prvo odabrati orbitu u koju šaljete svoj satelit, datum leta i kilažu, a zatim konfigurirati sve potrebne parametre, te na kraju unijeti kreditnu karticu s kojom ćete platiti avans.
Nama zvuči sasvim logično da je u 2020. godini moguće naručiti i online platiti let raketom u svemir, i da direktor kompanije koja je napravila rakete redovito priča o toj usluzi na Twitteru. Ako je to moguće, možda je moguće digitalizirati i dio Vašeg marketinškog i prodajnog procesa, nije li tako? Evo dvije brzinske ideje:
-
Prodajete visoko vrijedne intelektualne usluge. Možda biste mogli osmisliti neki promotivni online webinar ili offline seminar koji biste promovirali putem Linkedina i Facebooka, a isto ga tako i naplatili online?
-
Izdajete naplatne stručne priručnike koje šaljete poštom nakon što ih kupac plati temeljem virmana (koji ste mu poslali ručno emailom). Možda biste ih mogli digitalizirati, promovirati i naplatiti online i tako sebi smanjiti troškove, a kupcu ubrzati vrijeme isporuke?
Znak #3: Vaša je ponuda kao stvorena za digitalni marketing
Jednostavan primjer: imate otvoreno radno mjesto za koje se nadate da će se prijaviti puno kvalitetnih kandidata, ali na internetu nikome niste rekli o tome. Danas se puno radnih mjesta popuni posredstvom društvenih kanala poput Linkedina i ostalih koji su dizajnirani da olakšaju usmenu predaju, i treba ih iskoristiti.
Evo još ideja o tome što je sve stvoreno za digitalni marketing:
- Prodajete kompleksno IT rješenje za rješenje još kompleksnijeg problema. Možda biste mogli napisati edukativni PDF vodič o tom problemu, kreirati stranicu na Vašem webu koja bi promovirala taj vodič, i investirati nešto vremena i malo novca da na taj vodič dovedete promet preko interneta?
- Projektirate ili gradite krasne objekte u koje ste investirali mjesece rada. Možda biste mogli investirati u produkciju sadržaja o tim projektima, i promovirati taj sadržaj vlastitih (i tuđih!) digitalnih kanala, tako da dobijete upite od drugih potencijalnih kupaca?
Ako niste sigurni imate li proizvod / uslugu idealnu za digitalni marketing, zatražite besplatnu procjenu Vašeg digitalnog potencijala. Analizirat ćemo sve što nudite i dati Vam naše stručno mišljenje o tome.
Znak #4: nudite kompleksne proizvode, usluge ili rješenja
Što je rješenje kompleksnije, to ima više smisla privući kupca u vrlo ranoj fazi njegovog kupovnog ciklusa. Idealno vrijeme za doseći kupca jest prije nego što on zatreba Vaše rješenje. Cilj je imati informiranog, educiranog, i našeg branda svjesnog kupca u trenutku kada on aktivno traži takvo rješenje i kad je doista spreman kupiti.
Ovaj dio marketinga možda najteže pada novopečenim praktikantima digitalnog marketinga: treba imati dovoljno strpljenja i discipline da tjednima, mjesecima, a ponekad i godinama educiramo tržište o našim rješenjima, i to do razine gdje kupci sami dolaze baš k nama kad je vrijeme za kupnju.
Kada izostane to dugoročno educiranje tržišta, naš odjel prodaje ima uobičajene probleme koje nitko ne voli:
- Prodaja počiva na tzv. hladnim telefonskim pozivima i direktnom marketingu u zadnji čas,
- Kupci se cjenkaju i omalovažavaju naša rješenja zato jer ih ne razumiju,
- Rastu troškovi prodaje jer prodavači moraju puno putovati, demonstrirati, plaćati ručkove i doslovno se trgati za svakog kupca, što kupci osjete i iskoriste;
- Prodaja se osjeća prisiljenom davati popuste i neželjene ustupke da bi išta prodala,
- Privlačimo krive kupce koji će se u post-prodajnom ciklusu pretvoriti u noćnu moru.
Ponuđači kompleksnih rješenja u najnaprednijim dijelovima svijeta danas su prigrlili moderne discipline digitalnog marketinga, poput sadržajnog marketinga, s kojima uspješno rješavaju gore navedene izazove, i brojne druge.
Znak #5: stare metode marketinga i prodaje ne funkcioniraju tako dobro kao nekada
Internet postaje kanal poslovanja broj jedan za sve industrije, sve branše, sve djelatnosti. Ljudi koji su sve ove godine naručivali od Vas offline polako odlaze u penziju. Na njihova radna mjesta dolazi mlađa generacija koja je odrasla u digitalnom svijetu, s pametnim telefonom u jednoj, laptopom u drugoj ruci, i s Youtubeom na ušima.
Poslovna podrhtavanja koja možda osjećate dijelom su uzrokovana tom nezaustavljivom smjenom generacija:
- Ne, ne želim razgovarati s Vašim prodavačima na telefon.
- Direktan email? Evo, ide direktno u moj spam folder.
- Ne, ne želim putovati ni 50 kilometara na Vaš promo event. Snimite video i pošaljite mi link na WhatsApp.
- Ne, ne želim vas primiti na sastanak. Pozovite me na Zoom.
- Nisam vidio Vašu reklamu na TV-u jer ga ne gledam. Ja gledam Youtube.
- Ne vjerujem Vašim promo brošurama u kojima se samo hvalite. Naučite me nešto, pomozite mi u poslovanju, informirajte me kad mi informacija treba.
- Ne, neću nazvati Vašu prodaju za više informacija. Dajte mi automatski pristup demo sustavu na webu.
Kako odgovoriti na ovakve izazove? Nije lako odraditi, ali je jednostavno za shvatiti: budite tamo gdje su Vaši kupci sada, i prilagodite se njihovim preferiranim načinima komunikacije.
Znak #6: stare metode marketinga i prodaje mogle bi (opet) postati nedostupne
Ovdje govorimo o #koronavirus situaciji, i svim istim ili sličnim nedaćama koje nas kolektivno mogu zadesiti u budućnosti. Nama ovo nije prva kriza, vjerujem da nije ni vama mnogima koji ovo čitate. Iako nas je mnoge ovo dočekalo nespremnima, nema smisla plakati nad prolivenim mlijekom: idemo se pripremiti za budućnost.
Svi trendovi pokazuju da se svi poslovni odjeli sele online: marketing, prodaja, financije, zapošljavanje, podrška, edukacija, naplata, održavanje, vođenje timova / zaposlenika / organizacije… To samo znači je investicija u digitalno prisustvo itekako isplativa.
Znak #7: izvozite u inozemstvo (ili planirate početi)
Svi već znaju da je udaljenog kupca puno skuplje nazvati klasičnim telefonom ili mu klasičnom poštom poslati marketinšku brošuru, u usporedbi s digitalnim alternativama tome.
Međutim, jeste li razmišljali o tome da je udaljenom kupcu puno veća tlaka postaviti Vama pitanje na drugom kraju svijeta, u odnosu na kupnju od lokalnog dobavljača? Kako ćete nastaviti pružati dobru uslugu udaljenom kupcu u stvarnom vremenu koji treba odgovor sada, u situaciji gdje su Vaši konkurenti sve te odgovore već objavili u vidu kvalitetnog sadržaja na webu?
Polako blijede granice između klasično definiranih poslovnih uloga i odjela. Više ne znamo gdje prestaje marketing, a počinju prodaja i podrška kupcu. Redoslijed tih faza mijenja se:
- Pružanje podrške pretvara se u marketing,
- Podrška postaje prodaja,
- Svaka javna i privatna komunikacija postaje marketing,
- Način na koji prodajemo postaje podrška, itd.
Vremenske zone, geografska udaljenost i visoka cijena komunikacije predstavljaju barijere koje će postajati sve veće i veće za one izvozno orijentirane tvrtke koje svoju komunikaciju nisu u potpunosti digitalizirale, modernizirale i stavile online.
Znak #8: konkurenti su vidljivo aktivni po digitalnim kanalima
Znate onaj osjećaj kad vidimo osobu koja puca od zdravlja i fitnessa, pa smo joj malo zavidni, jer bismo i mi htjeli osjećati se i izgledati tako perfektno? No, kad nam ta osoba počne pričati o satima i satima koje provodi u sportskim aktivnostima i pažljivo planirajući svoju prehranu, više nam nije tako privlačno. Odgađamo i nastavljamo grliti i ljubiti svoj kauč, znajući da ipak dolazi taj dan kad ćemo se i mi morati promijeniti.
Ponekad se tako osjećamo kad vidimo da naš glavni konkurent svugdje ‘iskače iz paštete’. Nema gdje ih sve nema! Kako oni to sve mogu, kada oni to sve stignu? Izmišljamo izgovore zbog kojih oni mogu, a mi ne možemo:
Oni imaju veći promet.
Oni su veliki, mi smo mali.
Njima marketing sufinancira principal, mi smo prepušteni sami sebi.
Lako njima, oni imaju zaposlen čitav marketinški odjel.
Evo još jedne prigodne izreke: Kad se nađeš u rupi, prestani kopati. Rješenje je odmah se pokrenuti, čim shvatimo svoju situaciju, pa makar se kretali u mikro-koracima. I mikro-korak čini veliku razliku kroz vrijeme, ako je u pravom smjeru.
Znak #9: konkurenti spavaju na digitalnim kanalima!
Uz sve ostalo rečeno u ovom članku, ako su Vaši konkurenti zaspali, Vi imate priliku da bude prvi ili najistaknutiji.
Primjer: na početku pandemije koronavirusa mnoge tvrtke srezale su svoje marketinške budžete i otkazale ugovore marketinškim agencijama. Sad je vrijeme da Vi uletite i napravite suprotno, tj. da se počnete aktivno baviti digitalnim marketingom.
Tu ne mislimo da sada nužno morate početi trošiti na oglašavanje (oglašavanje je samo jedan vid marketinga, ali ne nužno najveći ili najznačajniji). Možete, recimo, poduzeti neku od sljedećih brojnih opcija:
- početi pisati sadržaj (ili nastaviti tamo gdje ste stali prije par godina),
- biti više prisutni na društvenim mrežama,
- pokrenuti nove inovativne proizvode i usluge i o njima informirati kupce putem email newslettera…
Znak #10: Vaši kupci već se sada informiraju o Vašim proizvodima i uslugama online
Kupci vole koristiti Google da bi saznali što se sve uopće nudi na tržištu, i isto tako vole osobne preporuke putem društvenih mreža da bi saznali što je dobro na tržištu.
Mnoga od tih pretraživanja i konverzacija događaju se u javnom ili otvorenom prostoru koji je dostupan svima, pa tako i Vama. Ključne riječi koje kupci traže moguće je istražiti putem svima dostupnih besplatnih alata (jedan od njih je Google Keyword Planner). Razgovori o preporučenim rješenjima vide se na društvenim mrežama, u komentarima na javnim postovima, čak i na old school forumima.
Tvrtke koje su se potrudile ostvariti prisustvo na tim kanalima imaju mogućnost privući dio tog internet prometa prema sebi, konverzacije usmjeriti prema svojim rješenjima, pa čak i saznati što njihovi kupci doista trebaju. Ponovno, sjetite se Woodya Allena: 80% uspjeha temelji se na tome da se pojavite.
Ako niste sigurni traže li kupci rješenja kakva Vi nudite, zatražite besplatnu procjenu Vašeg digitalnog potencijala. Ispitat ćemo potražnju za onime što nudite i izvijestiti Vas.
Znak #11: kupci su počeli zahtijevati da se modernizirate i digitalizirate
Ako Vam kupci šalju mailove u kojima traže digitalno i automatizirano ono što ste do jučer pružali analogno i ručno, možete biti sigurni da postoje i brojni drugi takvi koji šute, a misle isto.
Ti isti kupci pripadaju segmentu koji će prvo pretražiti internet, educirati se online i pitati svoju mrežu poznanstava na društvenim mrežama, a tek onda zvati telefonski ili doći u Vaš poslovni prostor. Drugim riječima, kanali koje Vi preferirate njima su sekundarni, i možda ih uopće neće ni koristiti ako nađu sve što im treba putem interneta.
Koje su Vam opcije?
Svaka investicija u nešto novo zahtjeva period prilagodbe. Neka Vam ne bude neugodno ako ste početnik u svemu tome. Svi smo mi početnici u nečemu.
Najbolji način da se naviknete na digitalno jest da se pojavite online i počnete prakticirati digitalni marketing, čak i ako to sada možete tek u skromnim okvirima. Pomoć je dostupna u svakom trenutku!
Opcija 1: angažirajte marketinšku agenciju
Ovo je dobra opcija ako se poklopi sve sljedeće:
- U firmi nemate nikoga s vještinama, znanjima i praksom na području digitalnog marketinga,
- Niste u mogućnosti investirati da Vi ili Vaši zaposlenici steknu te vještine i znanja, i
- Odlučili ste da baš želite izmjestiti (eng. outsourcati) digitalni marketing agenciji.
Opcija 2: angažirajte sami sebe, tako da zaposlite digitalca
I ovo je dobra opcija, pogotovo ako razmišljate dugoročno, i poklopi Vam se sve sljedeće:
- Odlučili ste da želite trajno zadržati sve stečeno znanje, vještine i praksu unutar firme,
- Čini Vam se da bi posla u marketingu moglo već sada biti za jedno radno mjesto.
Kako tvrtke rastu i kako im raste svijest o vrijednosti digitalnog marketinga, tako one često prelaze s angažiranja marketinške agencije na investiciju u vlastite zaposlenike. Zaposliti kvalitetnog digitalca in-house znači moći prakticirati više marketinga, izvući više rezultata, i dugoročno sniziti troškove marketinga.
Ako mislite da bi Vam dobro došla pomoć stručnjaka pri selekciji zaposlenika i mentorstvu i brzoj obuci novog zaposlenika za digitalni marketing, pošaljite nam upit i procijenit ćemo digitalni potencijal Vaše tvrtke na internetu.
